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02

PROJECT STORY 02

「営業」として必要なもの、「営業」という価値

廃棄物マネジメント事業 個店営業

飯田 武彦

飯田 武彦

Iida Takehiko

環境マネジメント事業本部
第2営業部

2014年入社

西嶋 モーリス 勝平

西嶋 モーリス 勝平

Nishijima Morris Shohei

環境マネジメント事業本部
第2営業部

2016年入社

西 砂弥加

西 砂弥加

Nishi Sayaka

環境マネジメント事業本部
第2営業部

2017年入社

髙橋 美幸

髙橋 美幸

Takahashi Miyuki

環境マネジメント事業本部
第2営業部

2017年入社

INTRODUCTION

ナショナルチェーンなど大規模な店舗数を持つクライアントを受け持つ法人営業と違い、個店営業は個人経営の飲食業者や、小規模なローカルチェーン店を顧客に持ちます。サティスファクトリーの個店営業の特徴は、一人の営業マンが必ず一つのクライアントを担当すること。人間らしい営業で顔を覚えてもらい、細やかなチェックと訪問をしていることで好評を得ています。

個店には、個性的な店主や環境を変えたくないと思う経営者が少なくありません。近所の店や街との関わりが強く、厚い人間関係がそこにはあるからです。そのコミュニティにどう混ぜてもらうか、どんな形で受け入れてもらうかが、個店営業の難しさであり、醍醐味でもあります。

自身の目で確認して進める営業

「飛び込み営業は、営業の基礎のキです」と話すのは、個店営業部門のチームリーダー飯田さん。サティスファクトリーの個店営業の業務内容は、個人経営の企業・店舗への新規アプローチ、その後の対応、クレームや集金の担当までこなし、一度担当したら長くそのクライアントを見続けるという制度をとっています。飯田さんの言う飛び込み営業というのは、その名の通り直接出向いて行って話を聞いてもらい、賛同していただき、ご契約いただくまでの全ての過程をさします。その街を歩き、街や近所の個人店の様子を見たうえで、営業したい店のロケーションや廃棄物置場などを観察して飛び込みます。現場の調査をすることで、できるだけ店舗オーナーたちと同じ目線で話ができるようにするのです。

飛び込み営業では、話を聞いていただける確率は半分程度。見積りが欲しいと言ってくださるのがそのうちのさらに半分ほどになります。そこでは、まずサティスファクトリーの規定の正規料金を提示し、閉店後に廃棄物の量を計らせてもらい、はっきりとした見積額を伝えます。値段を明確にして話すことで心を開いてくれるオーナーさんが多いのです。さらに話をしながら、「今まで見直しをしたことがない」「今の回収業者は高い」「回収業者の態度が悪い」「回収時間が曖昧」「頻繁に回収してくれない」などといった、現状の回収業者とのミスマッチを一つひとつ見つけ、解決していくのがポイントです。店同士の口コミの力も大きいので、一軒一軒丁寧に交渉します。

自身の目で確認して進める営業
相手の懐に入ってニーズをヒアリングする

相手の懐に入ってニーズを
ヒアリングする

今回のプロジェクトのクライアントは、東京都某区で数件のフランチャイズ経営をされているホルモン焼き屋さんでした。初回の訪問では話を聞いていただくことができず、サティスファクトリーという社名も覚えていただけませんでした。

西島さんはやがて、お店が忙しい時間帯に自分の都合で飛び込むなど、相手の目線に立った営業ができていなかったことに気づきます。訪問時間を考え、時には店長店主の役に立つような情報をお持ちしながら根気強く提案することを意識するようになりました。

足しげく通い、だんだん店の空気や店主の雰囲気を読めるようになったある日、店主から「実は…」と声をかけられます。雑居ビルの廃棄物置場が共同使用なため雑然として不衛生、回収業者が廃棄物を残していく、ビルの管理会社はそこを問題視していない、などと話してくれたのです。

ニーズや課題がわかれば、そこに応えるソリューションがあるのがサティスファクトリーの強みです。「オーナーの思う問題点を一つひとつ潰していき、こいつに頼めばなんとかしてくれる、そう思っていただきたい」と西島さんは話します。どんな小さな問題もないがしろにせず、相手の目線に立てば、相手の懐に入れる。必ずオーナーのメリットにもなることだと確信していたからこそ根気強く話を進めることができました。その熱意がオーナーにも伝わり、提案のメリットを理解してくださいました。なんと、ご自身で他の階のオーナーさんたちに声かけをしてくださり、ビル全体の廃棄物管理をサティスファクトリーに任せてくれるまでになりました。最初は小さな変化かもしれないけれど、本気で動けばその小さな変化は大きなものになる、そう思えた瞬間でした。また、サティスファクトリーの長年の経験の中で培ったサービスには自信があります。そして、そのよさを伝えるのは人です。一人の人間として、営業マンとして信用していただけた、このことも西島さんの自信に繋がりました。この自信が、今後後輩を育てていく立場になる西島さんの財産になっていくのです。

サティスファクトリーらしい環境貢献を

サティスファクトリーらしい環境貢献を

サティスファクトリーらしい環境貢献を

現在、ウェブを見ていただければ、サティスファクトリーがどんなポリシーを持った会社か、どんなサービスを提供できるのかなどがわかるようになっています。しかし個人の経営者、オーナーの皆さんは、日々の店舗での仕事に追われ、ウェブをチェックする時間も持てないのが現状です。また、十人十色のニーズを一つのチラシに落とし込むのには無理があり、お話してみないと気づけない課題はどんどん噴出してきます。だからこそ、営業マンが足で通い、同じ目線に立ってオーナーさんたちと向き合っていくことで、それぞれに最適な結果を出していかなくてはならないのです。そのための営業力に、サティスファクトリーは誇りを持っています。

「すべては気配り・目配り・心配りからです」と飯田さん。そこに廃棄物回収業界特有の法規定もあるので、その時々に必要な知識を備えて、足しげく通っていく、それがサティスファクトリーの個店営業です。サービスは常に顧客のニーズから生まれます。それをどう聞き出すかは、それぞれの営業マンの裁量に任されているのもサティスファクトリーらしさ。社員が自分で見つけ出した自分なりの方法で環境貢献ができることが、会社の根幹となって培われてきました。それがさらなるサティスファクトリーらしさを形作っているのです。